促销是企业促进销售、增加利润的重要途径。不卖产品卖促销品，很多企业有类似的经历，可是却难以避免这样的尴尬：促则销，不促就不销，企业花钱不少，结果消费者为了赠品而买产品，忠诚度欠佳。主打产品也无法取得预期的效果。

　　那么，如何实现成功促销呢？从一些优秀企业的案例中我们可以得到如下启示：

　　启示一：促销诉求可以采取非常规方式

　　虽然企业促销方式和手段不同，但是大多都是围绕着产品进行。但也可以采取另类方式——促销广告中却几乎看不到主要的产品，只是笼统而言，同时在促销品而非主要产品上大力诉求。不能不说，这样的促销有些非常规，有些另类，但却同样达到了非常打动消费者的效果。

　　启示二：诉求促销品，绝非盲目行为

　　企业开展促销活动，以促销品为主诉求，最终打动消费者，不是任何时候都可以这样做，但也不是盲目的，没有规律可以遵循的。一般来说，诉求促销品有以下几条规律：

　　（1）主打产品自身成熟度高

　　对于成熟产品，消费者对产品的核心利益非常了解，促销的目的是拉大现有消费者的购买力，不断地维系产品在市场上的地位。相对来说，这类产品消费者对产品的价格也很熟悉，更加关心的是实惠或产品新的元素，在做促销时，将这两点告诉消费者是促销诉求的关键。

　　如果这类产品的促销品同时能满足消费者一些关联需求，在产品同质化程度非常高的今天，突出促销品未尝不是一条很好的思路。促销是为了产品长销和畅销，没有很好产品力的产品，促销品越炫目，效果往往越糟糕。

　　（2）促销品是即将推出的新品

　　企业在推出新产品的时候，如果完全采取新品上市的手段进行推广，成本会非常高。如果新品和企业成熟产品是相关联产品的话，借成熟产品之势，不能不说是企业资源整合的一种好的方式。

　　将新品作为成熟产品的赠品，新品非常容易传递到消费者手中，这时，促销的诉求应该是促销品。

　　（3）清理库存，迅速变现

　　企业时常会遇见这样的尴尬，产品到了生命周期的衰退期了，却还有一大堆压在仓库里，不但积压了资金，严重的是会产生直接的浪费，这就是所谓的“狗类产品”。对待“狗类”产品，企业往往会采取两种方式销售：大幅度降价和用超值促销品刺激消费者购买。

　　对于此类产品，如果采取超值赠品促销，必须加大促销品的诉求。因为“狗类”产品的产品力很小，消费者对此类产品的兴趣不是很大，诉求重心放在产品上效果不会明显，很难调动消费者的购买热情，相对来说，促销品才是消费者购买此类产品最大的诱因。

　　启示三：促销是整体的配合，不是单点的创意

　　无论诉求什么，最终都要回到产品力上来，在促销的过程中，创意是表象，而体系的支撑才是内在的东西。

　　很多为了促销而促销的活动失败的根本原因在于：尽管促销活动通过赠品吸引了消费者甚至导致消费者的购买，但由于缺乏在促销过程中对产品本身的宣传，导致消费者在促销中只了解了赠品，却很少了解产品，无法建立对主打产品的忠诚度。

　　因此，对采取促销方式的企业来说，除了亮眼球的赠品，后面还有很多系统的工作。

　　比如：形象与销量、树立品牌形象的促销，直接提升销量的促销等等。无论如何，关键在于明确“鱼和熊掌”的作用。对于通常销量提升目标，“实惠”就足够了。

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