改革开放三十年，营销模式也摸索和演变了三十年，从产业发展过程来看，大致符合以下规律:单件模式规模模式品牌模式结构模式，很多人认为模式的演变是产业集中，极致发展的结果,但是从礼品行业来看，短短的时间内，营销模式不可能靠自身发展到这个高度，而且与传统企业不同的是，行业内很多品牌厂家都是从其它渠道中途切入市场，甚至很多是先造品牌，后建工厂，根本就没有"产业积累"的过程，那么行业内企业发展的关键词是什么呢？我们礼品行业虽不规范，企业虽小，也要逐步壮大成长，迈开下一步的立足点在什么地方呢？笔者认为"行业虽小，五脏俱全",虽然礼品由于行业成熟比较晚，但是也遵循了这种规律的演变,不过促成礼品行业营销模式的核心词语是"利润获取"，通过利润获取的方式解析业内企业，同样可以看到，一条清晰的发展道路，四种状态的生存企业：

暴利时代-单件利润模式

  顾名思义，单件利润是以单件产品获得最大利润，每

  个行业初期的时候，通常都有暴利或者厚利，而礼品行业更是独特：在大行业下，蕴含了各种小行业，如家电、电子、家纺、橄榄油、工具等等，各个小行业又细分出无数品类，那么就决定了，行业内单件利润企业的存在。事实上，礼品行业也是所有行业中最容易积累第一桶金的，"四两拨千斤"甚至白手起家的企业大有人在。

  单件利润的企业分为两种：第一，产品概念性强、卖点突出、受众专业，如茶枕、琉璃、香薰、能量杯、收藏品等等。而实际上，正是产品特点决定了此类企业的局限。一般来说，卖点越独特，受众越专业，市场面越窄，而礼品还必须满足购买者"日益求新"的需求，在有限的客户群体里面再挖掘新的产品概念，很难。如果尝到甜头的企业不思出路，必定会走入死胡同。那么有一个解决方法是"概念大众化"，例如：琉璃与名片座结合、收藏品与集邮册集合，以求得客户群体的规模化，达到生产规模化。

  第二，产品概念广，客户群体广，如家纺、按摩器、橄榄油等等。此类企业很简单，就是抓住了礼品行业与传统渠道的时间差，通过行业先入获取单件利润的原始积累。而信息发达的年代，留给此类企业的时间差越来越短，如果通过摸索发现此产品在礼品行业是可行的，那么最多半年，会出现同类产品，一年之后，将出现产品泛滥。之后，如果不能抓住这个空期，达到产业规模化，必定被市场淘汰。

  由此我们可以看到，单件利润模式，必定踏上规模利润的发展之路。

  杀价时代-规模利润模式

  规模利润的企业，核心思想是获利方式不能再依靠产品本身了，而是通过集中采购、发散销售，实现利润获取。通过行业领先的地位，以及原始积累的资本，不断调整利润平衡点。

  笔者觉得这更应该理解成打造行业壁垒，利润重新分配的过程：例如，以前自己赚10元一件的产品，降到5元，扼杀大部分同行产品，获取更大的市场份额，同时得到采购的话语权，向供应商谈判获得更低价格；采购成本降低，反过来再降低单品利润，获取更多订单……如此反复，以利润平衡点为核心，不断提高利润壁垒，排挤对手，占领市场。

  由于产业链的集中，此类江浙企业居多，然而在行业内，规模利润的模式却有一个很大的软肋，就是传统制造企业的存在，注定礼品企业无法通过纯规模积累到制高点，礼品企业累积了一年，人家在终端累积了十年，进入行业，你的大规模，一夜之间变成小规模，怎么办？

  显然，这个时候，失去了主动权，上下游的利润分配，成为一纸空谈，如何创造利润，成为迫在眉睫的问题。有前瞻性的企业，早早的打下伏笔，进入品牌利润的时代。

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