在所有的终端促销中，赠送是商家最常用的也是消费者乐于接受的促销形式之一，和其他的积分、赠券、降价比起来，好的赠品的外观和价值更有诱惑力。特别是在电视购物渠道，赠品的利用更是非常普及。在大部分的销售过程中，可以听到这样的句子，“今天，我们还有‘大礼包’赠送”“除此之外，您还可以得到某某品牌的精美赠品”“数量有限，赠完即止”等等，让消费者有机会难得、过这村没那店的感觉。可以说，在电视购物频道里，赠品的好坏甚至直接影响消费者会不会拿起电话订购。

　　在本期策划采访制作的过程中，笔者接触了不少品牌商，谈到赠品问题，大都有“为之头疼”的感慨，且承认常常为选择什么样的赠品才能既叫好又叫座而绞尽脑汁。然而，就像他们说的那样，好的赠品也是可遇不可求的，在渠道下沉、产品细分、市场竞争激烈的情况下，能让消费者眼睛一亮的新产品已经不多，而作为产品附加值推出的赠品，若想达到“新、奇、特”已经相当不易。

　　有个专门从事赠品开发的朋友告诉笔者，赠品的开发看似简单，实则很难，特别是开发一款有足够吸引力、让消费者、厂家、商家各方都满意的赠品更是难上加难。

　　当然，难上加难也相对而言，并不是说赠品已经没有了创新空间。但这个空间是建立在现实的基础上的，什么样的产品，什么样的季节，什么样的促销主题，都是赠品进行创新的切入点。不论是在传统的地面渠道，还是新兴的其他渠道，赠品都在销售的过程中起到无法替代的作用。

　　论“雀巢咖啡”杯成功之处

　　在传统渠道领域， “雀巢咖啡”的买赠促销一直被市场营销界普遍认为赠品选得非常成功。雀巢咖啡此次的促销方案很简单，就是买满雀巢咖啡15元送雀巢咖啡红杯一个。提及雀巢咖啡，很多人会不由自主的联想到那只红色的咖啡杯！无论是在包装、广告还是促销活动中，雀巢咖啡那只专有的红色咖啡杯都会如影相随。在很多消费者心目中，那只咖啡杯不再是一只纯粹的杯子，它也不仅仅代表着雀巢，它更代表着一种咖啡文化，一种时尚生活品味。而且多少年来，它始终保持其贯有的红色，基本的形状不变，但没有人会因为它一成不变而嫌它老土过时，而且我们会发现一种奇怪的现象，很多人都会以端着雀巢咖啡杯喝咖啡为荣，即使那咖啡不是雀巢牌的，甚至杯中根本没有咖啡，只是白开水，这就是品牌的价值。

　　这个案例之所以被营销界普遍看好的原因主要是因为以下几方面：

　　一、   赠品精致，有品牌价值。它送的不是一般的杯子，它所赠送的杯子是特制的标有雀巢标志的咖啡杯，雀巢的品牌效应，会这让使用者在心理上产生很大的满足感。而在很多品牌商那里，促销品大多是到礼品市场上搜来的，找到一个新颖的礼品，印上产品或企业名称就万事大吉。如此开发出来的赠品，其对产品销售与品牌塑造提升的作用到底有多大可想而知。

　　二、  活动的偶尔性。雀巢的这种买赠活动并不是三天两头就有的，所以当这个活动出现的时候就会有更好的效应，消费者也不会说：这次不买了，等下次吧，反正它的这种活动也多。在电视购物渠道里，买赠已经成为产品销售的杀手锏，甚至有很多品牌推出买一赠三、买一赠五、买一赠七活动，把赠品量化，或者说一劲强调赠品数量，未必是好事。

　　三、  注重搭配性。雀巢卖的的咖啡，送的是咖啡杯，这种搭配性很好，免去了消费者的后顾之忧。假如消费者是第一次买咖啡，如果有一品牌的咖啡正好在做促销，买了咖啡就会送一个咖啡杯，而其它品牌的咖啡却不送，那么绝大多数的消费者会选购送咖啡杯的品牌，更何况是大名鼎鼎的雀巢咖啡？

　　赠品的开发

　　在电视购物渠道里，和产品相关的配件赠送已经成为行规。很多商家为了让消费者尝到“甜头”、看到“实惠”，纷纷送出与所销售的产品八竿子也打不到边的赠品，如买手机送电饭煲、买冰箱送珠宝饰品等。这样的赠品除了对促进销售起到一些作用之外，对品牌的久远发展影响甚小。不要把 “赠品”当作一次性的福利发放，而是提供优质的产品和长期的服务。售后服务不愿做或长期服务跟不上，电话订购之时客户是“上帝”，交易结束后客户是“仆人”的行为只能损害品牌。

　　赠品好不好还取决于其他方面因素，比如：赠品的实用性。特别是